- 夺回铁矿石谈判主动权从哪里突破
宝钢的“二月价格”悬崖勒马，放弃了其原来提出的被众多舆论认为将不利于新一轮铁矿石谈判的涨价方案。不过，也许只是让其下游企业松了一口气，对于扭转中方在即将开始的新一轮铁矿石谈判中的被动局面，则未必能起如人们所想象的那样大的作用。
诚然，宝钢的产品标价具有行业风向标的作用。受下游汽车业销售旺势推动，宝钢主要产品价格假如经提价后基本恢复到2009年高位，将大大增加宝钢的盈利预期，也为其今年6月即将到期的权证提供良好行权条件。宝钢调价也会带来其他钢厂的跟随性调价，从而抵消未来铁矿石长协价格预期中的上涨而增加的成本。但是，在市场整体需求尚未明显回暖的条件下，国内钢材价格单方面上涨势必刺激钢铁企业加速生产，造成后期市场严重的供需失衡。一旦国外铁矿石供应商以钢材价格上涨作为国内需求旺盛的有利证据提高要价，也将使钢厂本身面临生产成本和库存积压双重增长的压力。从谈判的角度看，作为参加新一轮铁矿石谈判的中国谈判代表，不管自己有多少小算盘要打，在谈判前授人以柄，使得本来已处于劣势的中方在谈判中更加被动，未免得不偿失。
说起来，宝钢并不是第一次在铁矿石谈判时期上调其主要钢材产品的国内销售价格。 2007年11月20日，也即2008年谈判初期，宝钢公布2008年一季度价格调整政策，其中，热轧产品上调300元/吨，冷轧产品上调约200元/吨。从此以后的一年中，几乎每一季度都有一次价格上调。宝钢在通过调价换来企业经济效益增长的同时，却在同国际铁矿石供应商的谈判桌上因授人以柄而陷于被动。2008年2月中方被迫接受日本新日铁与韩国浦项制铁与巴西淡水河谷公司就2008年铁矿石价格上涨65%所率先达成的协议。
2003年至2008年，宝钢主导的中方铁矿石谈判惊现“五连败”。由于不满意宝钢在以往谈判中的表现，2009年中钢协一度由幕后走向台前，主导铁矿石谈判。然而，虽然中钢协对铁矿石价格甚为高调，结果却依然不尽如人意。于是，也就促成了钢铁行业的龙头老大宝钢这次的重出江湖�？上�，身负历史新使命的宝钢，出师未捷就又先授人以柄。
不过，在笔者看来，如果以为单单依靠宝钢的价格让路或谈判策略的某些表面性改变，就可以帮助我们赢得一场没有话语权的铁矿石谈判，那就未免把事情看得太简单了。事实上，必和必拓等矿山三巨头采取了冷处理与中方的谈判，寻求与日韩密切接触的策略，企图重走过去的老路，通过与日韩企业敲定2010年度首发价，迫使中国企业接受高价。
作为全球最大的铁矿石进口国，中国为什么在铁矿石谈判中没有话语权？问题显然并不在于宝钢是不是缺乏代表性，而是在国际上铁矿石谈判屡战屡败的同时，国内钢铁行业的不良竞争的依然愈演愈烈，国家利益、大局利益都早已被甩在了脑后。这也是国内钢铁行业因此调整来调整去，结构过剩的问题依然非常突出，重组来重组去，至今依然山头林立的根本原因。也是铁矿石进口一直在讲维护国家利益，顾全谈判大局，整顿市场秩序，却一直未能改变一边在主渠道争取谈判压价，一边却在多渠道进口抬价之乱象的根本原因。
中国钢企需要反思的，显然不仅仅是为什么谈判对手不仅有非常畅通的信息渠道，而且还有足够庞大的研究机构，而我们却还在靠少数并不具有权威性的行政负责人或企业负责人拍脑袋，也不仅仅是为什么人家又是“合纵”又是“连横”，而作为孙子兵法传人，我们却非但连群体作战的精神也没有，就连所谓中钢协所主张的“统一价格”也无法获得同业的支持，反而需要祈求谈判对手的认可。事实上，去年我国铁矿石进口6.28亿吨所创造的同比增长41.6%的纪录，非但无法支持宝钢所提出的需求趋缓的看法，相反倒不啻给三大矿山以中国需求更为持续而张扬的信息。由此，真正需要反思的问题的关键也就在这里：在国内矿山资源的开发不断有所发现有所进展的同时，即使暂时还难以满足钢铁生产需求，我们是不是真正还需要进口那么多的铁矿石？
中国在国际经济格局中仍处于分工的底层，短期内也还难以挑战发达国家在国际初级产品定价上的垄断权。但是，就铁矿石而言，问题的症结与其说是国内需求过旺，还不如说是严重的生产过剩。按照成思危的说法，目前我国钢铁行业的产能过剩达到2亿吨，投资浪费达1万亿元之多。也就是说，需要改变的，其实主要并不是基于谈判所需要的“中国价格”，而是建立在所谓的“中国模式”基础上的整个钢铁行业的盲目投资、低水平重复建设和高消耗低效率的产能扩张。尤其对中国钢铁行业来说，经济结构的调整、经济增长方式的转变，假如早日落到实处，真正形成有利于节约资源的生产模式和消费方式，也就不难找到夺回铁矿石谈判主动权的突破口了。(黄湘源 知名市场评论人)
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